银行网点要往哪里搬？
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银行网点要往哪里搬？
作者：巴曙松 |
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当今，不知道有多少银行分支机构为了吸收存款而大伤脑筋，前几年
拉存款好象还是主要靠请客吃饭的，据说是“一天不喝酒，存款往下走”
；现在银行的人才多了，竞争也激烈了，开始讲究网点的布局之类的
玩艺，也就是将网点往繁华的地段搬，往热闹的地方搬，据说是“有点就
有钱，点好钱就多”。许多银行在搬迁网点时，会安排人员到街头测算人
员流量，计算一下房租和人员的成本，看看一个闹市的网点需要最少吸收
多少存款才能“保本”。
不过，最近在广东出差，却了解到几则不同的实例：
在广东一个不算发达的地市，有的繁华地段的网点，吸收的存款无论
从总量还是人均都不如一些偏远地段的网点。有趣的是，繁华地段的网点
通常装修比较豪华，人员配备也比较精干一点；与此相比较的偏远地段的
网点，装修也是十分普通，人员数量和素质也不如繁华地段的好，但是，
就确实出现了几个偏远的、比较破旧的网点，其吸存效果明显好于几个繁
华路段的网点。
仔细了解一下，发现主要的客观原因之一还是在停车场所上。繁华地
段当然租金昂贵，寸土寸金，银行为了节省成本，通常不会留出很大的停
车场所，有的网点干脆就根本没有停车的场所；繁华地段的网点客流量大，
附近的居民、中小商铺为方便起见通常在这些繁华地段的网点开户存款，
因而客人来存款通常难免需要排队等候。
既然繁华地段的网点不能停车，而且还需要排队等候，于是，一些有
车族就不愿意在这些繁华地段的网点存款，转向客流量并不大、有停车场
的网点了。这些客户通常存款金额大，原本比较偏远、比较冷清一点的网
点因为有了停车场吸引了这些大客户，存款量自然上升的很快。
另外一个实例是在广东一个经济发达、外来人口众多的城市。一家银
行的管理人员看到这个城市的一个乡镇经济总量大，富裕人口多，客流量
也不小，尽管面临压缩机构网点的压力，还是毅然决定在这个乡镇新设立
一个网点，满以为可以就此客似云来，也为这个乡镇提供更好的金融服务，
哪知道这个乡镇的客户很少到这个新设立的网点来存款；迷惑之中让银行
员工惊喜的是，附近已经设立了网点的乡镇的一些大户倒是不避路途之遥，
舍近求远，纷纷开车到这个乡镇的网点开户存款。
这两个乡镇的网点装修几乎是一样的，服务水平也基本没有什么高下
之别，也许新开立的网点服务水平还因为比较生疏还要稍微差一点，可是
附近乡镇的客人们偏偏就是来了。
这一次看来也不是因为停车场的问题，因为两个乡镇也都是有停车场
的。再到附近乡镇的网点了解，原来甲乡镇的客户有不少跑到乙乡镇的网
点来，而乙乡镇的客户则也有不少跑到甲乡镇来。
百思不得其解，设法委婉地询问一些客户，远道而来的客户说，不愿
意在本乡镇的网点存款，因为怕让本乡镇的街坊邻居知道了自己的存款数
量，怕在本地露富。
这些在不同乡镇之间奔波的乡镇企业家的担心在银行看来可能是杞人
忧天，因为银行不是承诺为储户保密吗？如果他怀疑本地的银行网点可能
泄漏他的存款数量，那么其实这种异地存款也未必能够起到保密作用，因
为银行在这个地区目前基本实现通存通兑，在一个网点存款，在这个地区
的另外一个网点通常可以查到存款的数量而且也可以取款。但是，这确实
反映了广东部分富裕地区的富裕人群的担忧：担忧自己的富裕被旁人知道
了，担忧自己的财富未必能够得到很好的保护。
这两个案例看起来都很小，但是从广东回香港的路上却让我琢磨再三。
首先，对于存款这个简单得不能再简单的银行服务来说，不同客户已
经提出了差别化服务的要求，有些客户的理由看起来可能不一定成立，但
是这确是在实实在在地影响客户的存款行为，银行要作的，应当是主动识
别、了解这些客户的要求，适应和服务于这些客户的要求。如果有车的大
客户不愿意到繁华路段的、没有停车场而且拥挤的网点存款，你不能仅仅
微笑着说，再等等，再等等。
银行为了满足这些客户的差别化服务要求，必然要相应投入相应的资
源，当然银行取得的收益也不一样，于是银行就应当根据其提供的不同水
准、资源投入状况也不同的服务，来相应确定不同的差别化服务的价格，
这就是银行的服务定价权和确定收费的权力。
作为商业性的机构，银行如果不能自主根据市场定位、资源投入等确
定不同的收费，那么，就不可能有动力、有资源为不同的客户提供差别化
的服务，那么，就只好让那些不耐烦的有车的客户在没有停车场的繁华网
点附近先耐心寻找停车的地方，然后耐心地排队等候吧。
目前这样一个关于银行服务收费的问题在经济界和金融界、网上和网
下，据说讨论得不亦乐乎。其实，如果银行不能够对一些零散的、高成本
的小客户的存款服务适当收费，实际上是将银行从大客户的业务中获得的
部分收益用于补贴这些小客户了；银行将其从大客户获得的部分收益补贴
了小客户，当然就难以投入更多的资源为大客户提供相应的差别化服务了。
如果这个时候，有外资银行进入，对小储户收取费用，对大客户提供
差别化服务，那么，这些外资银行的大客户必然享受到更好的服务，那些
不能收费的银行哪里还有资源去争夺盈利水平高的高端客户呢？
再进一步说，如果这些外资银行又强调说，他们对于储户的存款信息
是严格保密的，把大笔的财富存到这些外资银行那里是完全没有问题的，
那么，那些受到严格管制的国有银行、那么存款大户还担心其不能很好地
保护其巨额财富的国有银行，除了拼命陪这些客户喝酒来挽留这些客户的
存款之外，还能够作什么呢？
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